综合能源服务需要打游击战而不是阵地战
发布日期：2020-06-10 来源：天秤宫 作者：童虎 浏览次数：195
综合供能也好、综合用能也罢、乃至能源综合性服务，相比传统规模化、集中式能源，它所面向的主要是小规模、局域化的用户受众。
正因为规模小、范围不大，所以相比较而言能源负荷的波动性就强、不可预测性就大。
分布式发电、园区与厂区各种能源站之所以存在模式推广难，并不是技术不成熟，核心在于负荷不稳定。如果能确保冷、热、暖、电、压缩空气等多方面负荷规模与组合比例的相对稳定，那么分布式能源或者综合供能服务的经济账将很容易算过来。
现实情况下，由于综合能源服务大多只是做示范、试点工程，关注的还是展示效果、宣传效果，所以大多是采用传统阵地战做法，即规划、立项、上工程、做建设，但是由于敌人太小，并且千变万化，所以就容易产生一种高射炮打蚊子的效果，雷声大、雨点小，除了在一些设计好或预先圈定好的特定场合，一般并没有什么实际意义。
也许是应当反思，是不是应当调整一下综合能源服务的商业做法了，改变传统工程人员/技术人员主导的思路，由市场或商务人员了主导，首先要解决的是如何找到规模可预测、组合相对稳定的能源需求。由于这些需求分散在千家万户，所以只能通过游击战，集腋成裘汇集负荷，然后匹配进行能源分阶段迭代开发，积少成多，逐步形成区域性的能源系统，而不要一次性规划或建设一个明显与实际负荷不匹配的能源系统。
也许有综合能源服务厂商会担心，这个园区我一次占不了，被别人抢去了怎么办？童虎的建议是不要只关注综合供能这一个方面，也可以考虑相对轻资产的能源综合性服务，甚至把存量能源资产拿过来作专业化的管理服务，只要服务开展起来了，跟用户之间的粘性也就有了。
而想做好综合性能源服务，更需要通过游击战法详细了解用户定制化、差异性的服务诉求，更不能采用供给侧思维，我有一个锤子，就把看到的所有东西都当成钉子，一个套路打天下。
综合能源服务面向的目标市场决定了传统的工程化、重供给式阵地战必将失效，需要服务商创新采用重用户需求、敏捷迭代式的游击战打法。一言以蔽之，市场营销而不是其他能力才是发展综合能源服务的核心。