2012年以来，煤炭市场直线下跌，煤炭价格先后跌破一系列所谓的“政策底”，坚定不移地探寻“市场底”，各大煤企的应收账款高启，营业利润萎缩，煤炭行业主业基本全部亏损，经营困难加剧，安全生产、矿区稳定受到挑战。原本寄希望于政府出台保护价,结果也并未如如愿----煤炭市场走到今天的地步，危险是必然的，机会还有吗？作为煤炭人、煤企的负责人，行业的管理者确实需要认真思考、理性诀择。

一、煤市的“理性扩张”到“非理性疯狂”

煤炭市场黄金十年，煤炭价格一路狂飙，从“理性上涨”上演到“非理性疯涨”，显而易见，这是不正常的，非常态的。

前半段（2002-2007年）是属于恢复性上涨和供需关系不平衡的价格上涨，这一阶段属于煤炭行业的规模报酬递增区间到不变区间。GDP增长率从2001年的8.3%一路上扬，达到2007年的顶峰14.16%，与此同时，煤企也在不断扩张，增加产能，这在煤价上涨的初期和中期显然是非常“理性”的。

后半段（2008-2011年）煤市则可谓太任性了，GDP增长率从2008年的9.63%，急速下跌至2012年7.65%。这一阶段已由规模不变区间向规模递减区间转向，而煤企根本不知“趋势为王”这个道理，根本不知“规模报酬递减”这个规律，依然我行我素，兼并收购、开发新的煤矿资源，可谓“非理性疯狂”。造成了煤炭行业增长相对于GDP增长的相对过剩。

二、煤价的“理性回落”到“非理性杀跌”

相对过剩的结果就是：2012年以后，黄金十年结束，煤炭价格开始下跌，面对煤价的“理性回落”，煤企在2012-2015年上半年，依然任性，众多煤企采取了“以量补价”的传统思维来降低煤企成本，进一步加剧了煤炭供过于求的状况,煤炭价格进入了“非理性杀跌”，权威数据显示，2013年规模以上煤炭企业收入下降3.2%，2014年降幅扩大至8%，2015年约下降15%，三年收入减少了8000多亿元。秦皇岛港5500大卡动力煤价格由2011年11月份的860元／吨下跌到70元／吨，降幅达57%。

三、煤企的“非理性回归”到“理性回归”

看着大把大把的真金白银没有了、看着大堆大堆的煤炭在那放着、看着自己的员工不停的降薪下岗，看着煤价“理性回落”到“非理性杀跌”，煤炭行业被迫“非理性回归”，而煤企这个任性的娃儿终于度过了叛逆的青春期，逐渐开始懂事了，也逐步学会了“理性回归”。

1、决策者理性回归“经营思维”，以“效益”为评判标准，以较少的投入（资金、人、财、物）带来较大的产出（销售收入和利润）。对于跌破边际成本的产品坚决停产，对于贸易公司坚持走实体化道路，不能以煤养贸，增加煤企负担。对于亏损的生产矿厂，该停则停，不能以矿养矿，增加其它矿厂负担。

2、生产者理性回归“市场导向”，煤企生产者的考核指标由原来只有产量、成本、安全，增加了“销量”和“效益”指标。生产者的生产过程中有了市场的因子，产量才能转化成销量。

3、销售者理性回归“竞争导向”,销售者的考核指标不仅是销量，更强调销售收入和销售利润。销售者有了生产底线思维。销售者应该有经营头脑，要算清销量、售价、收入、利润的关系，处理好投入、转化和产出的综合平衡，去“经营”销售，去“竞争”销售，只有这样，才会找到最佳的目标客户和最优的目标市场，才会解决适销对路与滞销产品的产销关系，才会获取可观的收入和利润。

4、经营者理性回归“专业化思维”。经营者结合自身的实际固然可以延伸产业链，以此实现产品向下游延伸。但更多的经营者树立了“专业化思维”，立足煤炭主业、做精煤炭主业。而对于煤炭供应链上所涉及到的煤炭物流等行业，经营者更明白了合和共生，让专业的人做专业的事。众所周知，煤炭物流成本已直接影响到煤企的竞争力，煤企在生产端降本的空间已经很小，物流端的竞争就更显得至关重要。目前看，煤企解决了生产和销售，易煤网、找煤网等一批电商解决了煤炭销售和交易问题，而中间的物流难题怎么解决，聪明的经营者选择了专业化的物流公司或请专业的物流专家提供物流解决方案，如专业化物流公司丰矿物流以及其互联网+物流产品56快车恰恰解决了中间的物流难题。经营者“专业化思维”将极大提升煤企的竞争力。

纵观煤市的“理性扩张”到“非理性疯狂”、煤价的“理性回落”到“非理性杀跌”、煤企的“非理性回归”到“理性回归”，可以看出，煤企、煤炭行业要“顺势而为”行动，要掌握“规模收益”变化”，要“理性操盘”，才能以最低价的成本，最适合的产量，最优的产品组合，最佳的目标客户、最佳的时机，赢得市场，获得效益，才能在芸芸众企中脱颖而出。